①消费特征
消费特征包括消费诱因、消费频率、单次消费量，在多个品牌间游弋消费的原因及特征等。
②身份特征反应
身份特征反应如消费价值观，媒体偏好，广告、促销偏好，个性化服务需求内容，消费利益受到侵犯时的反应等。佚名.客户日益个性化，培养客户忠诚不打折优惠.中国经营报.
2.青山农场独特的忠诚计划
青山农场(GreenHillsFarms)位于美国纽约州锡拉克斯市，它并不是真的农场，而是一家蔬果食品店。这是一家将近有七十年历史的老店，大约只有2200平方米，门脸陈旧，却被誉为全美最好的小蔬果食品店。多年来，青山农场能在市场上保持骄人的记录，离不开它独特的忠诚计划。
按照美国的传统，感恩节期间，每家食品店都给前来采购的顾客一只免费或几乎免费的火鸡而不管他们在店里的花销有多少。而青山农场最终改变了这一习惯过感恩节时不再给顾客送火鸡了，而是开始奖励自己的忠诚客户。奖品是实实在在的现金买100返15(美元)，当场兑现。
此外，顾客若在一星期之内连续花销100美元，就能享受钻石级待遇：包括感恩节期间赠送一只79千克的火鸡不是冷冻的，而是附近农场提供的现宰的；在圣诞节来临之际，还加送一株圣诞树是霍金思家族亲自选择的2米高的道格拉斯冷杉(这对美国中产人家来说是很体面的)。小恩小惠就更多了，春季来临时鲜菜部发放25美分的打折券，顾客攒到一定金额就能实现全年购物打折的优惠，一段时间后还能获得各种奖品。
而对于其他忠诚度不高的消费者呢？比如说那些只在大减价期间才露面的顾客，不仅得不到感恩节的免费火鸡，他们什么特殊待遇都享受不到。青山农场采取的原则是：不跟他们浪费宝贵的时间和金钱。
如何能够长期留住顾客，并且衍生出新的价值呢？青山农场的秘诀是设计出针对重点客户个性化的营销计划忠诚计划。
青山农场的忠诚计划一开始就使用了条码技术，后来又向顾客发放了IC卡。这就使公司能够有办法去通过技术手段了解、分析和比较它的一万五千多名经常性顾客。商店20岁刚出头的运营董事约翰?马哈尔说：你常常觉得上这儿买东西的人没有你不认识的。可我们的分析报告一出来，你就发现有些花销很大的顾客，你到现在还不认识，也有一些常客，他们的花销却实在不高，这很令我们意外。青山农场进一步了解到它的经常性顾客的潜力和收入、消费结构。不断的数据采掘加上对奖励组合的不断调整，成为青山农场稳操顾客忠心的把手。霍金思把他们的忠诚顾客分为两种类型，一种是交易忠诚，另一种是关系忠诚。所谓交易忠诚者，大体还是只重价格；而关系忠诚者，在青山农场的价格没有明显优势的时候也会跟它做生意，目的是享用它的客户服务和所提供的特惠待遇。这样我们就把谁是谁(属于哪种顾客)完全搞清楚了。霍金思说。
其实，青山农场的顾客中只有三百多人够得上钻石级，一千多人够得上红宝石级。其他有级别的顾客分属珍珠级和蛋白石级。霍金思刚开始的时候以为随着时间推移，越来越多的顾客会不断升级，但他后来意识到世界上有大量的只看价格不看服务的顾客，要想打动他们的情感实在不易。
意识到想让低消费家庭增加支出很难，青山农场愈加重视对钻石级和红宝石级顾客的照顾做到了使钻石级和红宝石级顾客增加消费，而且是不断增加。可以说，是大户消费撑起了青山农场年销售额1800万美元的业绩。以每平方英尺（约0.09平方米）计算，青山农场的每周销售额是16美元，而业内平均水平仅为810美元。在整个美国零售业的纯利率在1%就算走运的时候，作为家族企业的青山农场却自称记录能够达到平均水平两倍以上。考虑到从它的附近直到对门，青山农场面对着包括沃尔玛在内六家超市的残酷竞争，这确实是个了不起的记录。
青山农场负责信息服务的董事莉萨?裴隆的部分职责，就是保证每一位消费大户都能得到相应的回报和奖励。她把商店每个部门的消费大户都做了统计和编排，亲自给他们写感谢信和寄上为他们个人定制的礼品通知；礼品篮内分别放入他们最中意的商品，由部门经理亲自把礼品篮交给特定的顾客。青山农场每年能保持96%的钻石级顾客，以往多年来的顾客保有率达到80%。不仅如此，它还能从对手那边挖过来几个大户(一个大户就足以让它自豪)。良好的顾客保有率为青山农场赢得了供货商的赞许。青山农场取得成功，主要在于它真正了解它的最佳客户在何处，并且真正为他们提供令人满意的服务，这正是实行精准营销的精髓。
青山农场的与众不同之处在于，它意识到没有必要对所有前来采购的顾客一视同仁、没有必要都赠送一只免费的火鸡，因为那就奖励了只顾捡便宜商品的人，对于食品店的发展起不到足够的促进作用，不能增加其有效顾客的忠诚度。并且在意识到这一点之后，采取相应措施予以改变。
青山农场真正做到了针对单个顾客的精准营销。宣传时不再采用以往的大众媒体，这样每周就能节省下6000美元。并用这6000美元中的一小半，给顾客投递促销通知单。既做到了精准，又降低了成本，还提高了ROI。
相比之下，很多零售商家的忠诚计划之所以失败，一个重要原因就是他们既要追求消费大户，又难以割舍大众市场。这正应了我们的那句俗语，贪心不足蛇吞象，马哈尔也说：(忠诚计划)就怕没重点、不专注，一旦这样就全完。
事实上，高品质产品或服务对于顾客忠诚度固然非常关键；但与此同时人们发现，良好的顾客服务也能够培养较高的客户忠诚。在某些行业，那些问题得以解决的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。在高科技领域，那些设备出现过问题但又得到满意解决的顾客中会有高达90%的顾客再次从同一厂家采购，比未曾遇到过问题的客户83%的忠诚度还要高。其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看作是宣传口号，如果你能兑现所言，他们就会印象更深。佚名.忠诚计划案例分析：细分顾客的青山农场.成功营销，2004-6.