我不仅运用自己拥有的全部智慧，还要运用所有我能借鉴的智慧。——美国第28届总统伍德罗·威尔逊
（WoodrowWilson）
了解你自己以及你的需求，对任何一次实现自身价值的求职经历和协商都是十分关键的。拥有一份完美的简历能为你打开希望之门，使你脱颖而出。但是，当你正式步入自己向往的职业生涯时，你的关系网便成为最有价值的和最持久的工具。你建立的职业关系以及那些关系的质量将最终为你丰富的职业人生提供一系列必要的、充满无限生机的可能产生的机会。太多的人将一个不太理想的工作环境视为偶然发生在他们身上的坏运气。他们不得不削减开支；他们被解雇；他们被迫和不喜欢的人一起工作。这些情况难免会在有生之年的某个阶段或某个时间发生。事实上，它也会在同一年发生在另一个人身上。然而，幸运的是，当它们发生在你身上时，你不会手足无措。凭借自己的一些见地和可靠、活跃的关系网，你能优雅机智地处理好它们。拥有一个良好的内部网络，你便能找准自己的位置，成为最后一个出局者。你应该明白谁比较了解自己，并知道每次不同的情况给自己带来的是什么，这样才能找准自己的位置，成为第一个被雇佣的人。你的态度、方法、勤奋和精心的准备将会开拓出一条有回报的旅程。谈出高身价第三章为你的面试打造关系网络杰出人士知道关系网对成功来说是多么重要。关系网提供了关于成功求职的最具策略性的要素，尤其在第三方认可或证明方面。他们知道在求职场上，一个亲切的称呼（来自推荐人或提及他的名字）比一个冷漠的称呼（出其不意）更有用。在介绍中，一个值得信赖的名字常会帮你占得先机。当杰出人士准备好展示自己时，他们已经确立了目标，然后求助关系网并努力争取。要知道，如果希望在必要时获得需要的东西，关系网就要成为你生活的一种手段。它就像健康的饮食一样，如果你想从中完全受益，就必须坚持每天这样做下去。这是一个你要尽可能广地接触和交往与你职业利益相关的人的过程。这些人会为你提供诸如信息、介绍或经验等方面的资料，但是只有努力追求，他们才会为你所用。我所谈论的——良好的、活跃的人际关系网——需要付出大量的努力。它是促使你追寻合适工作的动力，对实现你的价值来说是没有捷径可走的。我们即将走完打造和维护广阔的人际关系网这一过程，始终如一地坚持并彻底贯彻下去，我能保证六个月后你会在一个与现在截然不同的位置上。要主动、有智慧、谨慎、专心。永不止步！制订一个计划并实施下去，你的行程将会有很多充满意义的时刻。练习：你的人际关系史我们进行一个快速的人际关系测评，下面的目录中，对你来说属于真实情况的请在前面打对勾。我会看行业贸易方面的网络/工作栏/每周的招聘广告。我会和过去的同事保持联系。我的人际网络中有这样一些人，我经常邀请他们来了解我的业务。我订阅与自己的领域/兴趣相关的专业杂志。我对自己专业以外的职业有一定的工作知识。我在过去的一年里至少参加了一次专业研讨会、会议或就业展览会。我知道谁是我所在领域的主要参与者，以及他们现在正专注什么。对于过去的同事，当他们需要帮助或向我咨询信息时，我会义不容辞。我有所在职业领域内至少三个公司的相关工作的最新信息。我会去了解可以分享自己情感的人并积极地去追寻他们。给自己打分：如果你选择：●所有10项：你是一个精于交际的人，坚持下去。●8~9项：你拥有成为杰出人士的发展潜力，但是需要致力于自己的人际交往技能的训练。●5~7项：你正处于学习阶段，加强学习，直到你会选择以上列出的大部分或全部选项。●少于5项：你缺乏一个做你想做的事、实现自我价值的最有力的工具，现在开始努力吧。精心呵护并维持一个健康的关系网如果你到目前为止已经完成了本书的所有练习，就正处于一个打造人际关系网的有利形势中。选择一个目标，行动起来。不管过程多么艰难，都不要停止前进的脚步。当你前进时，应该每天进行自我反省和自我评估。你的练习：建立关系框架——接触赶紧考虑一下你能注意到的一些小条目。列一张清单并且坚持这样做下去，对你要采取的每一个潜在的行动，想要联系的每个人等，进行分类。思考这一过程，要准确地知道你在干什么。给自己准备一个记事本或者在电脑中创建一个专门服务于自己的人际关系网的文件夹。你想从现实跨越到一个更好的地方，因此不要让自己的计划或者行动沉睡在记忆中。认真地记下每一样东西——名字、资料、会议记录和关于未来联络的思想。你的记事本用得越多，就越有可能成为对你更有用的资源。如果你已经工作了一段时间，就有可能已经在自己的职业生涯中的至少一个地方进行了革新。现在，它对重新考虑你的工作史(参考第二章与之相关的部分)或许有用。当审视自己作的决定、建立的职业关系时，记下你打开的那些门和在这一过程中你必须关闭的那些门。在每种特殊的情况下都存在着选择的改变。现在记住这点是很重要的。哪些方面是你能改善的？(当……时，你使自己很尴尬；当……时，你错失良机；当……时，你的行动达不到预期的效果)现在是让它们成为你学习经验的时候了，它们是你进一步发展的基础。你以一种特定的、被证明是特别有效的方式(当……时，你在会议上表现突出；当……时，你获得了向往的工作；当……时，你的信誉变成了财富)采取措施或者行动了吗？现在你想记住这些。运用下边的图表，在你想改善的地方用a)标注，在你发现有用的地方用b)标注。当创建你的人际关系策略时，可以参考这张图表。你的练习：优化你的人际关系列一张你了解和信任的人的清单。在表31中写下你想问他们的问题。表31想问的问题我哪些方面能够提高……什么事情值得我反复做……前进时，请牢记你仍然有机会去选择——在特殊的场合，总的来说就是人才市场，你生活的舞台——它们中的很多都能被改善；很多都能把你置身于自己向往的位置。不要认为只有一个选择适合你而使自己受限制。在确信你有机会去选择的路上永不止步。你需要活跃一些。使信息保持通畅。开一些关于人际关系的会议。不断地参加面试和访谈。高度关注你的领域中正在进行着什么和自己感兴趣的其他领域。从网络这一角度考虑你的人际关系网。从中心点，也就是你，能伸出至少五条代表自己力量的分支。在上边的练习中你已经提及到自己的主要的优点了。在图31中每条和中心相连的线（一共有五条）提供的地方写下一个优点。每条这样的优点线导出至少三条“调查线”——这些可能是特别的公司、生意种类、特殊的工作、技巧或者自己热衷的兴趣等，它们都是你想调查的领域。你刚才完成的练习只是创建一条调查线，它用来调查自己能否从事研究工作。请记住，打造高身价需要把你置身于能最大限度地发挥自己的优点这一情景中。图31人际关系网从这点来说，让在线的搜索引擎成为你最好的朋友。完成经过你准确定位的调查线，以此为依据进行下去，在当前每条线的可能性下，尽可能多地获得信息。调查一下工作职位的类型和你追寻的有什么样的需求存在。要意识到存在什么问题。要了解在你视野的范围内哪些行业正崭露头角，哪些正走向没落。在你的人际关系网中寻找一些能帮助你了解其他人与其他工作的人，并试着和他们接触。不要忽视了工作栏、工作职位和一些流言飞语。这些都能给你提供调查的途径。甚至电话本也会让你意识到在某一既定领域有机遇存在。当清单上的团队或者公司可能不招人时，负责这方面的经理可能知道。别的不说，凭着他们拥有提供面试的机会和推荐信这两点就应该成为你人际关系网的一部分。当你作调查时，带上自己勾画的那张广阔的网，并且开始打造它。当你看到在市场中发生的事情，会强烈地感觉到自己能提供什么东西、什么东西不能提供。把精力集中于最适合你，并且最能充分利用自己提供的东西的领域。在任何一次接触中，都要使你的问题是经过加工并且充满智慧的。只有当你进行充分的调查研究后，这些才是有可能的。杰出人士会很有策略地处理每一次会面，总是预先问这样的问题：●这个公司/行业有哪些我能帮助解决的问题？●竞争者在做什么？这家公司在图31中处于什么位置？为什么它们是＃1，或者＃2，或者＃10？有哪些地方存在矛盾？●我怎么提供帮助？你能明白为什么这些会议对自己接触的个体或者公司同样有用；实际上他们能从你身上学到一些东西。这是一些会使你变得卓越的东西。要了解语言。人们都说，你会多少种语言，就有多少个自己。在不同的商业和行业中有不同的语言。了解特定的语言就永远不会被低估。你听起来是知识渊博的。那意味着你没有必要接受培训。这使你比那些要接受培训的人更值得关注。对语言的了解大体上是个自学的过程。读教材、文章还有贸易杂志；查看特定行业的网站；阅读关于行业领军人物以及这些人写的文章，熟悉一下他们使用的专业术语。把这种语言展现在你的简历中是不适当的，但是它在人际关系网的面试中一定是有用的。要确信你知道这些专业术语的意思，并正确地运用它。要揭开工作描述的神秘面纱，因特网上的工作栏是最好的去处。浏览(HotJobscom)和(Monstercom)，找不同的分类。你可以查看工作水平、责任、所需背景和其他方面的信息。像其他事情一样，你想知道的是公司试图通过职位的填充解决什么基本问题，与他们交谈面临什么样的挑战？如果你了解这一问题，并且能以清晰明了的方式表达，你就是能处理这一问题的那个人，那么他们会对你另眼相看，不会再认为你不适合这个职位。尽可能多地作调查，去了解和你说话的那些人的动机。他们是否拥有某专业的高等学位？他们是否提供了自己公司中的职务？他们是否把时间花在不寻常或者有悖常规的工作追求中？你过去的经历和他们的是否有重合之处？他们是否真正地拥有招聘的权力？在会议中，如果能让有些人谈论他/她自己，那么你就获得了一种高水平的沟通。因为信息广博的因特网和各式各样的搜索引擎都能实际应运于任何行业，所以没有任何理由毫无准备地参加会议。你的练习：定义你的“品牌”，营造属于自己的经历用一个关于你的、清晰的故事去接近自己的雇主并与之取得联络是很重要的。这样做，可以使人更容易参与到与你的谈话中。那也是你想做的：使谈话更容易。它产生友善、避免混乱，确信没有人会在主动了解你这方面去浪费时间。通过强调你的专业领域——你的特有的标志，在人才市场描述了你的专长。你通过简练的标语表达自己的商标，它和你的职业形象紧密相连。它简要地回答了“你是干什么的”这一基本问题。你的商标还能使你在本质上有别于和你做同样事情的那些同事。考虑一下你想表达的特征。它们应该包括你的价值、动机、提供的东西和谁将获益。在下面快速列一个关于这些特征的清单：
现在把已经完成的清单转换为一段话，当你想要在面试中被了解，它就是一段关于自己的描述材料。请记住，你的商标不仅使自己提供的东西一目了然，而且在其他人提供的东西与你的相似时会使你跟他们区分开。你的特征清单中的什么使你在自己的领域中有别于他人而变得独特？确保你的描述表达了这些东西。
如果能把你的商标浓缩到它的本质，就是最好的。比如，考虑一下商业卡片。依据你刚才写下的那段话，创建一个能搭配你名字的标语。不要依靠你过去做的，即使它很辉煌。这儿有一个例子：“玛格丽特了解每一个人，从诺贝尔奖获得者到有潜质只是还没有被人发现的天才。她通过自己的关系，为在媒体娱乐和技术方面的顾客建立起经营团队和战略关系。”现在你：●从你的主要资源开始——(了解每一个人)
●描述一下范围——(从诺贝尔奖获得者到有潜质的天才/从纽约到日本/从5000万美元的公司到30亿美元的公司)
●用这一资源你准备做什么？——(建立经营团队和战略关系/驱动销售/制造有创造性的、能获大奖的产品)
●谁是你的目标市场或者你的专业领域是什么？——(戏院、慈善机构)
因此，你开始看到了你是谁、你是做什么的、为谁做和你为什么独特，此类真实情况和对这些的解释。让这个练习成为你旅程的一部分。做试验，尝试一些新的可能性。在下面的地方，找到三种能简练地表达你的商标的方式：
(你的名字)(商标#1)(商标#2)(商标#3)融入你的人际关系网请记住，当发展你的人际关系网络，同他们见面时，你是正在发展自己的关系。你希望见到的每一个人在见到你后都会想：“这是一个真正的伟人。如果他能和我们一起工作该多好，即使他不适合这个职位。”还有谁想去了解他们呢？把这作为你每一次相遇、会面或者面试的目标。在打造人际关系网络的过程中，你呈现的精神面貌很重要。在每个人际关系/面试的情景中，我希望你这样想：“每一次会议都是有成效的。”没有浪费什么，过程很重要。你可以从每个和你搭过话的人身上学到一些东西。每次会议都能使你向打造和维持一个健康的人际关系网这一目标迈近一步。你可以了解自己、别人和多种商业类型。会议的价值不是依赖于就提供或者推荐工作而言的特定结果。请牢记，事业是一个长久的过程。你从来不知道将会发生什么。如果你同一个自己感兴趣的公司进行会晤，而现在他们不给你提供这份工作，不要灰心。它或许只是一个不合适的工作或者一个错误的时间。与此同时，主持面试者可能对你的印象如此深刻以至于他们会把你推荐出去。当你受到挫折时，以自我为中心的思想可能会跳出来。不要这样做！如果主持面试者喜欢你但是没有雇佣你，你仍然可以把这一关系当作打造人际关系网的一个机会。你没有必要等着他行动。你可以作一下追踪调查。弄清楚这个人能否对你前往一个新的方向有帮助。尽可能多地让他们成为你的使者，这只是这个过程的一部分。此外，你可以允许人们对你说“不”，或者暂时否定你。你应该亲切地说：“我不能确信你说的是什么，但是我是最适合这个角色的人。”这样的话到某些人的耳朵里会好听一些。它意味着你了解自己，能够客观地认识到为什么这对他们来说不是最好、最合适的选择。你已经表现了自己的风度、建立了友善，为以后的联络和人际关系网络打下了基础。杰出人士了解在找工作过程中帮助的价值。在这一过程中，他们中的有些人甚至请私人老师来帮助自己。在纽约BeamPines工作的卡伦·马奇尼克（KarenMuchnick）拥有一套灵活、彻底、高效的人际关系方法。这包括：哲学●人际关系的全部就是过程。●目标是找到适合你的工作。●一个好的打造人际关系的过程能够揭示你的根本需要和适合你的东西，并且可能让你吃惊的是，帮你找到最适合的地方。●最好的执行过程产生最好的结果。打造人际关系的策略●运用精心创建的商标和自我推销语言。●把每次会议看做是一次集体解决问题的会议。●打造一个广阔的人际关系网：和每个你认识的人说话，并且不要局限于自己的圈子。●以每星期参加8~10次人际关系会议为目标。自我推销的五个部分1介绍：“我正在找工作。”2描述：你的商标。3通过集体解决的话题：你现在对下一个自己认为最好的工作的想法。4说明：你想和某个特定的人交流的原因。5要求：要求一次会晤。让我们建立一个推销论点的样本。玛吉在一家她感兴趣的公司拜访了投资官员。这里是她说的要点：介绍：“您好，雷克斯，我是玛吉，是莉萨要我拜访您的。我现在正在找工作……”
个人特殊之处：曾创建和经营过商务公司，运用数字技术满足消费者的日常需求……
头脑风暴：我现在正考虑转向做投资方面的业务。
辩护：告诉我你的投资经历，我将和你谈论一下作为一个经营者和投资者有什么不同。
要求：如果方便的话，我能占用您半小时的时间同您交谈一下吗？其他的要点●要乐于尽可能广地结识一些人，要亲自面见他们。●准备好通过集体解决的话题，它们包括你自己的以及你想利用的知识。●致力于在大多数会议上向新人介绍自己。●每个星期工作35~40小时——寻找的新职位是一个全职工作。●持续拥有前进的动力。要了解，人们不喜欢听到“把你的脑子给我吧。”当人们以那种方式同我联系，我的自然反应是：“我的大脑很宝贵。为什么应该让你检查它呢？对我来说，它里面有什么呢？”倒不如试一下另一条途径：1奉承之言：“我知道您是行业中最好的销售者。我已经被您的成就迷住了……”2推荐：“我最好的朋友/最具价值的顾客/岳母说，在这个职业方向，和您交谈是最好的选择……”3合议：“我不止一次地听说，您拥有横向思维的特殊能力，我相信您很有见地。我非常珍惜和您交谈的机会……”还要知道，如果你真不想离开现在的职位，进行一个蕴涵着你感兴趣的求职信息的交谈是骗人的。还不如当着他们的面这样说，“看，我不是在真正找工作。我只是想和您保持联系。我想让您了解我在做什么。这些是我的新技能，它们是我拥有的宝贵经验。”如果你能够想象到自己以后的兴趣，可以采取一小项长远的措施。这样说：“当事情发生后，我希望您能想着我，因为如果用下面的五个要素拥有这种情景，我将对采取行动感兴趣。”如果你谈话的对象是招聘人员或者猎头（见附录A），就要进行详细的说明。说你不是正在看，除非X发生了，你才会采取行动。你可能在下一年行动起来，因为你现在的老板正在供自己读MBA，你感觉他们应该通过汇总获得更多的利益。不要对这样的一个品牌、公司或者招聘者感到失望，这样你才能对自己有一个好的评价，才能忠诚于或者合理地利用你现在的老板。如果你在一种情景中能拥有这样的正直，在别的情形下也会这样。相反，如果你潜在的老板认为你准备让自己现在的公司空手而归，他们肯定会认为你对他们也会这样做。人际关系礼节礼品是人际关系网络的一部分，它包括欠人情、感激和答谢。在你参加面试或者人际关系会议之前，要明白在这种情况下的每一件事都是一次测验。人们总是在观察，甚至他们自己也没有意识到这点。总是要注意到一些特殊的地方，因为它们对会议的结果能起到重要的作用。杰出人士和一般大众相区别的一件事情是他们会注意到所有的和面试、打造人际关系过程相关的细节。他们知道的事情包括个人的面貌、态度、闲谈以及最新的信息，良好的第三方支持以及有智慧的问题。你的练习：对你的准备进行评估对一次成功的会议而言，可能不存在唯一一组规则，一些基本的要做的和不要做的事情，会对结果产生关键性的影响。当你读完下面的内容，回顾一下你过去的行为。过去你有多细心?从1到4对自己进行评估（见表32和表33）。1=从来没想过；2=不是很注意它；3=尝试过但是能做得更好；4=过去没有什么过失。表32应该做的1234提前前往得体着装。在会议前，最好问一下：“衣服这么穿合适吗？西服加领带(商业西服)合适吗？”在面试的情况下，没有什么比穿得太正式或者太休闲更让你不自在的了。你看起来穿得合适有助于人们希望你和他们一起工作对所有你见到的人彬彬有礼。支持你的员工在组织中很重要，他们在你想留印象给他们的人中占据主导地位当面问和你会谈的人有多长时间。时间对我们任何一个人都是一个最具有价值的资源，没有人会感激你，如果你浪费或者无限制地使用他们的时间首先要听，然后问一些有智慧的问题。这和时间这一问题紧密相连。没有人欣赏废话连篇的人做一个活跃的听众。为清晰起见，用自己的话重复你听到的。提供一些反馈信息表33不要做的1234不要炫耀。不管你过去的行动多么伟大，人们只想自己作出评判不要表现得无礼。你认为自己更好、知识更广博、更精明，或者比同你谈话的人更高一筹，给别人留下这样的印象是重大的失误不要让自己走神。聚精会神、认真听着、不要乱走。这是你获得新信息的唯一途径，是显示自己是一流员工的最佳方式不要嚼口香糖。这很明显，简单的举止也很重要。嚼口香糖绝对不行不要穿太耀眼的衣服。同样，这听起来也很明显，你希望人们注意你，而不是你的身体部分不要封了自己的后路。即使这一会晤不会导致任何结果的产生，这很明显，你永远不知道，当一个人将再次出现在一个不同的情况下时，可能和你有更大的关联。要表现得像你得到了一个光明的前景一样以拿到完美的十二分为目标，这些是基本的问题，很容易实现。在竞争激烈的市场中，例如今天，你需要能得到的所有力量。活动中的杰出人士杰出人士对会议中应该做的和不应该做的了如指掌。但是他们会采取长远措施。他们了解，人际关系的资本是恩情、帮助和责任。他们知道着手处理人际关系需要感激为你做过什么（接受会晤、作介绍）的人。当你不仅感激，而且准备和乐意去以情相报时，就打造了一张牢固并且有活力的人际关系网。你应该运用人际关系的资本。杰出人士很清楚，从不滥用它。此外，杰出人士：●对他们参加的每一次会议都有目标。●了解他们是谁、为什么在那里、需要什么、会给同他们会晤的人提供什么（顺便说一下，这也可能是一点儿信息）。●当参加会议（人际关系会或者面试会）时，他们很活跃，并且积极参与。●清楚地描述他们是谁、为什么在那、想得到什么。●精心准备。他们尽可能多地了解与他们要参加的会议相关的关键问题和主要参与者。●了解：首先要听，然后问一些聪明的、相关的、有启发性的问题。它们不包括你能从一家公司的网页上清楚地回答的任何信息。一个聪明的问题可能是：“我了解去年你们在南美有50人，今年不进行国际性的业务了。发生什么了？”或者“我了解你们原来运用第三方作为销售代表，但现在建立了自己的直接销售队伍；它现在运行得怎么样？”通过网页上的信息和新闻稿，你能够构思这些问题，但是它们并不明显。聪明的问题直达商业的精髓部分。●从人际关系会上获得会见他人的推荐，这对每次会见都有促成作用。杰出人士在会议中很成功，因为他们像商人一样思考。他们深知面试者是怎样思考的。他们在面试中不弄虚作假。从本质上，弄虚作假就是说谎。得不到信赖的人是不会被雇佣的。当他们不了解一些情况时，杰出人士总是问。他们不惧怕提问。杰出人士会证明他们是多么有积极性，多么值得投资。他们清楚忠诚和承诺对自己是多么重要。他们会显示出自己的激情。他们同一个人的关系越深，留给他的印象就越好。他们表明自己“了解状况”，这向别人证明了他们会是团队中非常有价值的一员。这全部都和价值有关。杰出人士是如此地有价值，因为他们知道在每种情景中如何提高和增加自己的价值。他们总是首先这样问：“这个公司/工作的内在价值是什么？怎样才能提高它”，并以此处理每类问题。他们知道这种处理方式是超越最先的要求、发展职业的一种最佳方式。拥有更多的、共享的思想和真正的理解，使招聘方看到了他们面临的挑战的价值和真正的解决方式。杰出人士了解建立持久的友好关系的重要性。他们知道每一次会议都能潜在地成为一种长期关系的开始，他们对其同样重视。这就是为什么当有合适的空缺出现时，这些公司就会想到你。他们知道，留下热情饱满、忠实可靠以及聪慧、正直、又不迫不及待的印象就是自己真正的目标。他们知道投入精力加上集中精神就等于问题的解决。人际关系网的建设以及随之而来的面试都要求坚持不懈：要坚持到底，有耐心，持续地关注。这是我认为你需要具备并表现出来的品质——着眼于目标，不断向前、永不止步。在不对别人的慷慨表现出粗鲁以及不珍惜的前提下，应该尽量把访谈的计划安排得满满的，并且要表现得主动。对每一个跟你见过面的人你都应该留下这种印象：1是个不错的人。2非常适合他的岗位。3想尽办法帮助他。4对他们来说是一个宝贵的资源。当你的关系网络产生这种良好的效果时，你就具备了作为一个杰出人士应有的素质。下一章将带你进入会议室，从面试到工作邀约。在你努力向前的时候，让你做的努力和人际关系网络发挥作用。前进的动力正在积攒，而你就是那台轰鸣的引擎。