第二章知彼前要知己……如何令对方觉得自己是“有实力的对手”
进行谈判之际，一定要做好思想准备。不达目的，誓不罢休。谈判是一场“战争”，一场利用智慧进行的“战争”。在战争中，就必须始终保持战斗的姿态。一旦退缩，敌人就会向你发动潮水般的攻击。如果不能保持战争的姿态，阵地就会失守。而阵地一旦失守，就只有举手投降，从而接受对方的要求了。到了那个时候，想要扭转战局，谈何容易！之后，恐怕只能陷入被动防守的局面了吧。在谈判中，双方都会抱有不安的情绪，这实属正常。当你觉得忐忑不安时，你的对手同样会是两股战线。在这种情况下，切不可在对手面前暴露出你的不安情绪，而应该从容面对、勇往直前。只有时刻保持战斗的姿态，才有可能尽早实现自己所希望的目标，谈判才能最终取得成功。11谈判前最忌有打退堂鼓的心理与对手面对面地进行谈判，勇气是关键因素。特别是日本人，对唇枪舌剑的场合总会觉得难以应付。他们担心这种激烈的争吵，会使双方的关系搞僵。以前，曾经发生过这样的情况：日资企业的美国子公司里的日本职员总是不能很好地管理自己的美国属下。对于工作业绩，美国职员总是不以为然：“在日资企业里，只要不出现大的问题，就不会被解雇。”对于日本职员来说，他们虽然也想追究美国属下糟糕业绩的责任，但总是碍于情面而无法做到。他们担心面对面地进行指责，会使对方怀恨在心。美国职员也能感觉到日本上司对自己工作业绩的不满意。但是，他们总是设法让日本上司讲不出口。他们希望上司说“目前的业绩已经不错了”，他们设法让日本上司明白：如果追究糟糕的工作业绩的话，双方就会产生不愉快。这样一来，在进行面对面的交流时，日本职员就只能够说些对美国下属满意的话了。为了避免可能产生不愉快的情况，就不能有激烈的言辞。在进行商业交易时，也有同样的情况。
日本企业X公司将工厂建设的项目交由Y公司负责。而Y公司在工程途中，不断以各种理由要求追加工程费。“之所以会出现追加工程，全是因X公司造成的，所以必须支付工程费用。”对Y公司的要求，X公司其实是想进行反驳：“一切按合同办理。我方是不会支付超过合同金额的费用的。”然而，当双方面对面时，尽管X公司觉得对方的要求不合理，却不能拒绝对方的要求。最后，不得不接受对方的要求：“好吧，知道了。我们会支付追加的费用的。”听到这件事情之后，我进行了仔细的询问。原来，X公司在谈判时，迫于对方的压力，已经签署了会谈备忘录。事后，对这笔不合理的支出感到懊恼的X公司的负责人找到了我。但显然为时已晚。最终，X公司及其负责人只有吞下苦果，这样高额的“学费”真不值得呀。即使空气中弥漫着不和的气氛，也要学会忍受，然后向对手清楚地表明自己的观点。你应该告诫自己：“即使气氛不和谐，也没有关系。我应该优先考虑自己公司的利益。”然后，就要清楚地向对手表达自己的观点。以为能够将心比心、不说明便能让对手明白自己，这种做法是要吃苦头的。只有老好人才会不表明自己的观点，过度谦虚，幻想打动对手，让他们作出让步。那些有韧性的谈判对手，即使知道你不善于应付这种不愉快的气氛，也不会介意的。或者，他们是故意营造出这种气氛，让你感觉不适的!精神上坚韧的人，即使双方的谈判面临破裂的危险，也不会因双方的对峙而感到痛苦。比如说，仍能够平静地对待与自己激烈对峙的对手，一直面带着微笑并与对手共进晚餐。即便到了晚餐桌上，为了促进对自己有利的谈判，对手也不会放过任何机会。话语之间，都会给你很大的压力。面对对手的攻击，你不能轻易妥协，应该下定决心，从容应对。12向对方让步，只能灭自己的志气在日本人中，也有谈判的高手。他就是被原英国首相劳合·乔治称作“伦敦之鹫”的山本五十六。1935年，在伦敦召开海军裁军会议之前，各国首先举行了伦敦裁军预备会议。当时，作为日本海军方面的首席代表，这位海军少将率团出席。山本曾先后两次前往美国，分别视察了底特律的汽车工业和得克萨斯州的大油田，他对美国的经济实力可谓了如指掌，而且他也非常崇尚美国。在日本国内，有许多人也对他恶言相向：“美国迷”、“胆小鬼”。可以说，无论是他自己在国内的处境，还是日本在当时的国际社会中的处境，都举步维艰。当时的美国，因其强大的经济实力，急需毫无限制地建造军舰；而在日本国内，也有部分强硬派主张“应该拥有与英美相当的海军兵力”，他们都对签署裁军条约持反对态度。在谈判过程中，山本五十六并没有向英美方代表低声下气，而是直言不讳、从容地表明了日本的立场，使英美代表团相形失色。作为一个谈判手，山本五十六赢得了对手的高度评价。当时的日本，刚刚跻身于列强之中。作为身处那一时代的日本人，山本五十六身上有许多应该特别指出的地方。他嗜好赌博，在正式谈判之余，以桥牌为娱，据说他从英美的将军那里赢过好多钱。其实，外交谈判也就像是一种“策略”游戏，正因为如此，深谙此道的山本才会如鱼得水吧。生活中的山本平易近人；而在正式场合中，在同英美的将军们进行谈判时，却从不打退堂鼓。单从谈判技巧方面来看，他的确有许多为人称道的地方。必须从容不迫地面对自己的对手，这一点不仅是在同对立的对手进行谈判时需要，在结交朋友时，也同样需要。不要以牺牲自己的利益为代价，来讨好对手。应该从容地表明自己的观点，以实现合理的交易。为了实现自己的利益，一步都不退让，如果你能够拥有这样的态度，就会得到对手的尊敬，双方也能够成为真正的朋友吧!不要轻易作出让步，即使与谈判对手的关系搞僵了，只要随着交易的实现，双方自然会冰释前嫌的。欧美式的谈判，都是双方隔着谈判桌，轰轰烈烈地展开的。但是，一旦达成一致意见，之前的种种不愉快都会烟消云散，双方又会像多年的好友一样握手拥抱，满脸微笑。这种握手拥抱，就意味着之前的令人窒息和可怕的气氛都已经不见影踪，双方又恢复了友好关系。我非常崇拜的经营者中，有一位是索尼公司的创始人——盛田昭夫先生。我在南卫理工会大学的法学院读书时，有幸听过盛田先生在该大学做的一次演讲，自此之后，我成了他的一位“崇拜者”。在当日的演讲中，他先是播放了一段录音作为开场白，来吸引听众。进入正题后，他大胆地与发生日美贸易摩擦时美国所倡导的政策唱起了反调。为了能够让美国人也听明白，在说明日本的立场时，他语言诙谐、简单明快却又不乏清晰透彻，使人受益匪浅。他的畅销书之一《MADEINJAPAN》(朝日文库)，我也非常喜欢，其中的一部分对美国的律师社会进行了猛烈抨击。盛田昭夫先生有下面这段话：“在日本人中，许多人会以为出现分歧的意见时，双方的交情也会到此为止。而欧美人则不然，他们越是把对方看作朋友，就越是要争论到底，彻底地进行说明。……我觉得在日本人中，不论是政治家、官僚或是商人，对这一点都尚不能习惯。”时至今日，盛田先生写这本书已经有二十个年头了。日本人果真有所改变吗？13谈判要有点“冒险精神”，才能顺利进行进行谈判时，不要担心失败。虽然，你总是在尝试让对手接受对自己有利的条件并促进谈判，但事实上，对手并不一定会如你所愿。当你提出对自己有利的条件时，对手有可能会拂袖而去。诸如此类的失败在所难免。如果无法承受失败，就只能成为对手的傀儡。但如果那样，便不能称作谈判，而只是一味地屈从。在谈判中，必须有些“冒险精神”。这种“冒险精神”，才能够使你在对自己有利的条件下，促成谈判。
我的委托方是日本的大规模传媒公司的美国子公司X公司，他准备起诉顾客方Y公司。X公司向Y公司提供技术咨询服务，但Y公司并未支付咨询服务费用。双方对是否应该支付30万美元的费用发生争执。在美国，30万美元并不算大额。虽然双方坚持到最后的话，X公司很有可能会获得胜诉，但也需要支付大笔律师费用。而法官命令Y公司承担X公司的律师费的可能性也很低。也就是说，我们没有太多的时间花费在这上面。也许是Y公司的律师看透了这一点，他的态度显得非常强硬，一开始便称：“我们同意支付12万美元。如果你们不接受，我们愿意周旋到底。12万美元也是最终双方和解的出价。”对方知道X公司并不想继续这种官司。这宗官司的争议转化为：X公司是否按合同向Y公司提供了技术咨询服务。但是，想要证明这样的事实太难了。技术咨询服务是一种看不到、摸不着的东西。证明商品的买卖是否违反了合同很简单，但卖出商品后，想要证明它不存在问题，就不容易了。对于对方的12万美元的报价，我与委托方进行了商议，决定不予接受。但委托方也露出了不安的情绪。他们担心：“如果拒绝对方的报价，想要再争取第二次和解，恐怕不太容易吧？”但是，我果断地坚持继续法院的审理程序。对Y公司的律师，没有丝毫妥协的迹象。“那就周旋到底吧。我们会全额收回30万美元及律师费的。”我一边向对手表明自己的立场，一边开始具体的操作：向法院申请对Y公司社长及骨干职工进行“证词录制手续”，然后准备安排相关日程。这里所说的“证词录制手续”是指：在法庭以外的地方，让原告与被告双方所传唤的证人在宣誓只陈述事实情况的前提下，进行证词录制的一种手续。比如说，可以在律师事务所的会议室里进行。它采用证人回答律师提问的形式展开，其证词可以被用作证据。最近，这种证词多被采取录像的形式。在原告律师的尖锐的提问下，被告的种种不情愿的表情也能够被摄像机捕捉到。比如说，我向Y公司社长提问：“×年×月×日，你与X公司的社长进行会议时，曾经说过‘我对X公司的技术咨询服务非常满意，非常感谢给我们这么多的帮助’吧？”对于这种提问，如果事实的确如此，Y公司社长只有回答“是的，我说过”。这种回答将成为对X公司非常有利的证据。如果安排对Y公司的社长及其骨干员工进行这种“证词录制手续”，那么对Y公司来说，将面临很大的压力。但是，在这个时候，X公司的负责人也有些不安情绪。他们认为如果放弃对手的12万美元的出价，或者Y公司答应进行“证词录制手续”的话，恐怕短时间内不会再有和解的机会了。而律师费用也会是一笔大的支出。“大桥先生，也许应该接受对手12万美元的出价吧。”“我们应该强硬一些，用不了多久，Y公司就会增加支付金额的。这值得我们忍耐，要有点冒险的精神呀!”我明确地表明了自己的态度。果然，在进行“证词录制手续”的前几天，Y公司的律师跟我进行了联络：“如果不进行证词录制并答应和解的话，我们愿意支付22万美元。”太好了!一下子增加了10万美元!Y公司宣布投降了。事实上，X公司所提供的技术咨询服务也并非无可挑剔，也有若干个漏洞。能够获得22万美元的服务费，已经很不错了。就这样，事情得以满意地解决。我们放弃了12万美元的最初出价，而选择了承担“说不定案件会不得不拖到最后”的风险，才会最终得到22万美元的和解金。14带着挑战自己的勇气去谈判，即使输了也
不会后悔当然，要冒险，就会有失败。我曾经经历过这样一件事情：当时，为了参加一个运动俱乐部，我便前往事务所最近的一家运动俱乐部，并同那里的经营者进行了一番交谈。这家俱乐部不仅在曼哈顿区，在整个纽约都配备有体育馆，非常出名。一旦成为会员，就可以使用所有的体育馆，不用再付费。各个体育馆为了进行业绩竞争，只要你同他们进行一次交谈，透露自己想入会的想法，他们就会千方百计地对你进行劝说。当然，我也走访了好几家体育馆。为了能够以最便宜的价格入会，我准备对他们说：“对家的体育馆告诉我‘入会费为××美元、月会费为××美元’。如果你这里的价格不能更便宜一点，我宁愿选择那一家。”有一天，我前往了距事务所最近的一家体育馆。我向坐在前台的经理询问入会费和月会费多少钱。“平时的话，入会费为50美元，月会费为95美元。不过今天是减价期的最后一天，如果你决定今天入会的话，只收25美元。但是，只有今天这个机会了。”这与之前我所讲到的停车场的事情相类似。我认为这肯定又是商家的“伎俩”。“能不能再便宜一些？”我要求道。不过，对方死活不同意。我想：“肯定是为了吸引更多的顾客，才会降价的吧!”哪想到事实并非如此。看到对方冷淡的态度，我决定改天再来。三天后，当我再去的时候，体育馆的经理已经换了个人。我像上次那样询问了价格，对方回答我说：“入会费为50美元、月会费为95美元。”我说道：“三天前这里的入会费只有25美元呀，不是吗？”不过，不管我怎么说，对方都不肯降价。看来上次那个经理所说的减价期是确有此事呀。原来上次那位经理也并没有降价的决定权，所以才没有与我谈妥。不过，三天前，我并没有意识到这一点。于是，我才会冒着风险要求再降价的，但是没有能够成功。现在我只有支付50美元的入会费了。诸如此类的情况，肯定不止一次。不过，我向来就能够把这类谈判失败看做“不会是致命的”，所以，失败对我来说，只是一笔财富。日本人缺乏冒险精神已经成为一个问题。我与合伙人杰夫·霍恩谈论日本人的特征时，曾经谈到这一点。当时，杰夫指出：“当代的日本人，面临各种问题：‘不能进行攻击性的谈判’、‘储蓄率极高’、‘独立创业的人很少’、‘非常介意身边人的目光而不能走自己的路’、‘少子化’等等。乍一看，好像毫不相干的事情，但实际上却有着相同的本质：日本人缺乏冒险精神。”我深有同感。当然，也许有人会不能认同：“不能进行强硬的谈判与少子化社会拥有相同原因吗？”相对来说，美国人“哪怕失败，在谈判中也会姿态强硬，他们会更大程度地争取自己的目标”、“即使借钱，也会购买自己想要的东西”、“不惧失败地独立创业”、“总是在尝试做与众不同的事情”、“生育多个孩子，并不担心生活水平因此而降低”……他们在享受着一切生活成果。杰夫非常喜欢日本人。他总是赞美说：“日本人与其他国家的人相比，平均文化水平很高，技术能力很强，人也非常勤奋。”正因为如此，当他看到日本人缺乏冒险精神时，才会感叹“好可惜呀”。高风险，才会有高收益。日本人之所以会有这种不敢冒险的精神，也是是因为战后教育的结果，也许是自古以来的传统所致，关于这一点，我说不明白，而且本书也不应该过多地探讨。即使因冒险而失败，也应该坦然接受。在这一点上，如果日本社会能够有一点可喜的变化，相信日本也会有更美好的明天吧。15不管面对怎样的对手，都不能轻视对方比如说，年龄问题。在目前的日本人中，在生意场上，按资排辈的观念仍然根深蒂固。因此，当面对比自己年轻的谈判对手时，就容易变得自以为是了。但是，在美国，不存在年龄的问题。在商业谈判中，年轻人也很少会尊敬年长者。对于年长者来说，即使未得到年轻人的尊敬，也不会介意。说到底，一切靠实力说话。日本社会也在朝这一方向发生变化。在这一问题上，为了避免大家误解，我想赘言几句。在美国，这种不尊敬并不是指不尊敬自己人生中的年长者。尊敬长者，这当然很重要。只不过，在商业场合下，不会出现“年长者高高在上”的现象。
我与某日本企业代表一同出席了与一家美国企业间的谈判。委托方是日本的上市企业，是旧财阀式的传统企业。日方企业的负责人是从日本前往美国谈判的总部的重要人物。而美方企业只是一家新兴企业，但凭借观念与技术优势，其业绩连年翻番，俨然已经成为全美著名的公司之一。因为该美国企业是新兴企业，其管理层自然也全部是年轻人。为了表示对远道而来的日本大企业派遣的重要人物的尊重，美方专门派出两名成员出席。但这两名成员都只有30多岁不足40岁的年纪。而日方的代表却已经五六十岁了，优秀而且久经沙场。看到美方企业的代表是两位年轻人，这位沙场老将便有些轻视对方。于是，在谈判中，他不断说道：“你们这些年轻人很努力呀。不过，这种产品的价格……”“年轻人，应该多听听长辈们的话。”“你们让我回想起了年轻时的自己。”这样一来，谈判自然无法顺利进展下去。双方早早地结束了谈判，交易也泡汤了。另一方面，在日本，尽管尚存在着“年长者高高在上”这一按资排辈的观念，但一旦到了一定的年龄，比如说60岁或65岁，即使还能工作，也不得不辞职。这实在有些可笑。在美国，是不存在这样的按资排辈的观念的。而且，也没有到了一定年龄，就必须向公司辞职的限制。按照美国的雇佣法，用人单位在雇佣员工时，不得以年龄为由加以限制。比如说“聘用办事员。30岁以下”这一聘请广告本身就是违法行为。广告只能写到“聘用办事员”。另外，限期退休制也是违法行为。不能设定员工到了一定年限时，自动辞职的制度。用人单位不能规定：“60岁后向公司辞职。”在美国，在雇用或解雇员工时，都与年龄无关。当然，在进行商业谈判时，同样与年龄无关。16不要奢望对手“屈从于自己的价值观”在生意场上，日本人不善于直接切入正题、开始谈判。在我的委托人中，就有许多人非常重视与谈判对方搞好关系。比如说日资电子部件的社长A先生。有一天，A先生向我谈起了他的事情。他非常想争取一家企业作为他的顾客，但发现对方表现得很冷淡。虽然他也专门同其负责人B先生吃了一次饭，但之后一直没有消息。可能是B先生的公司不太想参与合作吧。受到A先生的委托后，我就以A先生公司的代理人的身份与B先生进行了联络。“什么？我们不愿意与A先生的公司进行合作吗？看来是误会了。我们很想与A先生的公司合作。只是A先生在吃饭的时候，一直说些题外话，对于双方合作的情况，只字未提。所以我们才会认为A先生不愿与我们合作呢!”我把这番话告诉了A先生，A先生恍然大悟。在美国，人们习惯开门见山、直接进行商业谈判，而A先生并不知道这一点。所以他才会准备“首先混个面熟”，然后再进行谈判。还有另外一个例子。在美国，许多人感觉体会不到有“顾客就是上帝”的观念。但是在日本，许多人常常会有“买方与卖方相比，买方高高在上”的观念。比如说，在百货商店，人们常常看到店员深深鞠躬，而顾客一副颐指气使的神情。但在美国，却很少会有这种情形。在超市里，人们常常会看到：当顾客将购物袋交给收银员的时候，还常常会说一句“Thanksyou”，而收银员也只是小声地说一句“Thanksyou”或微笑以示还礼。在百货商店里，也是同样。如果你想购买一套西装，店员会向你推荐许多款式。不过，即使你有购买的诚意，他们也不会非常谦恭地表示感谢。相反的，顾客还要对为自己试穿的店员说声“Thanksyou”以表示感谢。没有习惯这些东西的日本人，在美国购物时，说不定会生出一肚子气来：“把日本人当笨蛋吗”、“看不起顾客呀”等，他们会愤怒地发泄心中的不满。公司之间的贸易也是同样。在美国，买方与卖方是平等的关系。不会有买方可以逞威风、卖方应该低声下气的现象。再讲一件关于我的委托人的事情。他是一家日本的西装生产商的谈判代表A先生。由于在日本长年从事采购工作，已经见惯了卖家对他恭恭敬敬。有一次，他要前往美国，同西装原料生产商Y公司就采购原料问题进行谈判。在我周密的安排下，双方的谈判一直进展不错，虽然花费了很多时间，不过总算顺利地达成了协议。协议签署之后，A先生跟我说：“Y公司的代表很过分呀。不把顾客当顾客，我曾想过放弃这笔交易。”在我看来，Y公司的代表只是一种非常正常的态度，不能算是过分。也许是他们认为“买卖双方是平等关系”，所以才会不卑不亢地对待我们，并没有刻意地讨好。不过，这笔生意总算谈成了。但是，谈判对手有时候会与你持有不同的价值观。如果只是凭自己的价值观便认定对手不怀好意，恐怕只会破坏双方的交易。17经常回想自己的“谈判目的”，再采取行动随着谈判的进展，不知不觉之中，你可能会把击败对方、驳倒对手作为自己谈判的目的。这种情况同样会出现在对手身上。这样，谈判必将出现意外的挫折。特别是对自己过于自信的人，更容易出现这种情况。不能作出让步，是因为你的自尊心在作怪。但这样是不会真正达成目的的。因为，谈判并不是要证明你比对手更高明些什么，而是为了取得更多的利益。如果你觉得鲁莽地接受对手的要求会后悔不已的话，就请暂时回到谈判的起点去。比如说，你在进入会议室之前，想过要达成什么样的目标？或者前天双方进行协商时，你说过要实现什么样的目的？深呼吸，平心静气地反思一下。在律师之中，有些人会这样：他们把令对手屈服作为谈判的目的，把委托人对自己的交代忘得一干二净。这一点，也正是我常常劝诫自己的地方。
我曾经与某一大型律师事务所的律师B先生进行过一次谈判。我的委托企业X公司是一家IT服务公司。X公司向其顾客Y公司提供IT服务。Y公司的代理人就是B先生。他自恃在一流的法学院念过书，对于协议上的条款是否语言通顺都非常考究。对我提出的协议书，B先生一一进行更正，其实，也只是对语言是否通顺之类的更正，而且对更正的原因进行了大幅说明。全是一些跟Y公司的利益毫无瓜葛的套话。因为B先生这种虚荣心，Y公司不仅花费了大量时间，而且多支付了很多律师费，我很同情Y公司这种遭遇。尽管同情，但只要协议书中的条款内容没有大的问题，我都会一一接受。B先生看到自己的要求全部被接受，露出了胜利的喜悦之情。我并不在意，反而感到高兴。因为在重大的分歧上，我可以以此为条件换来对手的让步。这个时候，我得到来自X公司的要求。他们要求我在协议中加入：“如果因X公司提供的IT服务使Y公司电脑系统发生故障，并对Y公司造成商业上的损失的话，X公司不承担一切赔偿责任。”Y公司是一家大型金融机构，如果出现“因X公司提供的IT服务，造成了Y公司电脑系统故障，目前公司已经停业三天了，请赔偿这三天内应得的利润”之类的情况，X公司就苦不堪言了。如此一来，我就把谈判的目标集中在这一问题上，并最终达成了这样的条款：“因X公司的责任造成电脑系统故障的情况下，X公司无偿负责维修。”当然，为了达成这样的条款，我也作出了让步。比如说，为了满足那位自命不凡的律师的虚荣心，不得不更正了部分协议，也因此不得不抑制住自己作为律师的虚荣心。不过，所谓律师的虚荣心根本不值得一提。为了能够达成真正想要得到的目标，对于这些细枝末节的要求，可以毫不犹豫地全盘接纳。多亏了这些，我才会达成X公司的要求，他们对这一结果也非常满意。如上所述，在进行谈判时，应该强化自己对谈判目的的意识，并只考虑如何完成这一目标。18经常以“游戏的心态”投身到谈判中说起用游戏的心态去面对谈判，许多人会觉得这是一种“不慎重”的态度吧。不过，我所指的游戏的心态并不是指马马虎虎的心态。虽说只是一种游戏，但也要认真地分出胜负。关键是在面对它时，要有一颗平静的心。如果你认为“把一切都暴露出来，然后通过内心不断祈祷，便能万事大吉”的话，只能说你太过于幼稚了。你应该握紧手中的王牌，隐藏心中真实的想法。这种做法不能称作使坏，或许应该说是一种自我的保护吧。先让我们置身于体育的世界。比如说，美式橄榄球。当然，它是按一定的规则进行的公平竞赛。但是，运动员都不会暴露自己的想法，而是去揣摩对手。当看到对手防守的漏洞之后，就会将计就计伺机发动进攻。这并不是耍滑头。运动员不但不能胆怯或向对手发火，而且应该使用浑身解数迎战对手，包括识破对手的漏洞。巡边员等看起来会非常“凶恶”，斗志昂扬。但是，一旦比赛结束，双方就会相互握手，称赞对方，并成为好朋友。这才是真正的体育精神。在商业谈判中，也应该有同样的精神。以游戏的心态迎接谈判，使用各种谈判技巧，随时准备从对手那里获得最大的利益。这不能叫做不合理。我回想起第一次观看美式橄榄球时的事情。当时是1993年，我还居住在达拉斯。以达拉斯为根据地的球队，是著名的达拉斯牛仔队。它曾经8次问鼎“超级碗”，有“美国之队”的美誉。对于它的球迷以外的人来说，它已经成为“全美最讨厌的一支球队”。正如在日本，人们对待棒球界的巨人球队一样。我与妻子两人一同去了达拉斯牛仔队所在地的得克萨斯体育馆。我们并没有门票。不过，在达拉斯，只要不在体育馆内，购买黄牛票都不是违法行为(各州、市的规定是不同的，敬请注意)。实际上，在体育馆周围，有许多卖黄牛票的摊位，我就偷偷地一个人前往其中的一个摊位。“有两张。一张100美元。”同样道理，一开始，这位卖黄牛票的肯定会要价很高。我说：“100美元太贵了!”“那收你90美元好了。”“90美元也太贵了!”“80美元。一分钱也不能再让了。”其实这种票的正常票价是50美元，而且可以买到一个不错的座位。我正犯愁之际，对方开口讲话了。“对你我破例一次。你如果能够回答正确关于NFL(美国职业橄榄球联盟)的历史的提问，每回答正确一个问题，我就便宜5美元。如果回答错误，那就没有办法了。”“好呀。有意思。那就这么定了。”“第一个问题是：“第一个‘超级碗’的冠军队是哪一支？”“GreenBayPackers（绿湾包装工队）。75美元了哟。”我在高中时曾经玩过橄榄球，对橄榄球有一定的了解。“第二个问题。第一个‘超级碗’的MVP是谁？”“呃……不知道了。”“BartStarr。他是绿湾包装工队的四分卫。”最后，我以75美元一张的价格买了两张票。在体育馆周围有许多这样的小摊，至于说以高出正常售价25美元的价格买下它是否合算，我的确心中没数。不过，对我来说，能够靠自己的知识将它从要价的100美元降到75美元，已经非常满意了。细想一下，这位卖黄牛票的可谓谈判的高手。当时的我刚刚来到美国，可谓涉世未深，不过，这件事情却给我留下了深刻的印象。所谓的“游戏的心态”，就应该是这样。双方相互实施自己的策略，不管最终结果如何，双方都能够接受。日本人在进行谈判时，一定要学会这一点。19不要欺骗对手，但也没有必要向对手传达
全部事实进行谈判时，在任何场合，都切忌欺骗对手。比如说，当你前往X店的时候，如果你声称“在Y店，同样的产品要便宜1万多日元”并非事实的话，还是不要说的为妙。为什么呢？因为与你接触的X店的店员对Y店的售价可能非常熟悉。如果你所说的话被人发现不是事实的话，之后，不管你说什么，都会缺乏说服力了。最终，有可能会使双方的交易泡汤。或者不得不对对方作出让步。谈判像是一种游戏。游戏也有游戏的规则。谎言会违反规则。不过，虽说在谈判中不能欺骗对手，但也并不意味着就要对自己的对手袒露全部事实。讲一个我纽约的家中的DISHWASHER(洗碗机)坏掉时的事情。那是一个周日的下午，洗碗机发生了漏水，整个厨房都给淹了。看样子，洗碗机是不能使用了。它是当初买下房子时安装的，已经很旧了，修理之后恐怕还会有问题。但是，洗碗机对于我们这样三口之家来说是生活必需品。于是，我们慌忙地去了一家大型电器城，准备购买一台新的。在美国，如果把不满12岁的孩子单独留在家中，会被看做虐待孩子或不负责，是要接受惩罚的。因此，我和妻子只有经常带上孩子外出。我们所前往的电器城非常有名，第二天便可送货上门并进行安装。我们进入电器城的时候，已经是傍晚时分了。一看到有店员，我们就说道：“家中的洗碗机坏掉了，必须买一个新的。”“那么，我建议你们买这一台。”“标价为800美元呀，能不能便宜一些？”“对不起，不能便宜。”“再便宜一点吧。”“我们是按标价销售的。”就这样，双方没有谈妥。在美国，原本大型电器城的电器都不会有大降价的情况。不过，听说有时候也能稍微便宜一些。我们怎么就不能便宜一些呢？事后我才发现：自己向店员透露了不该透露的信息。首先是不应该向对方传达自己家中洗碗机坏掉了这一信息。其次，最好不要带孩子一起前往。而且到达店内的时候，已经是周日的傍晚，离电器城关门只剩下1个小时的时间了。在纽约，周日大部分店面都会在下午6点钟左右停止营业。对于店员来说，他肯定在想：“已经不可能再前往其他家去买洗碗机了吧!而且，这位客人明天肯定会有事而不能购物吧。”“这家人包括孩子至少有3口人，洗碗机是必需品。肯定想早些买下它。”在这个时间点，我们去购物，其实就是在告诉对方：我们必须在关门前买下它。如果我们没有带孩子一起去，选择在中午时分前往该家电器城，并且只问道：“你推荐哪一款洗碗机？”那么，结果又会怎么样呢？说不定就能够成功地砍价。也就是说，在谈判中，不要向对手提供可能被利用的信息。20胡乱地道歉，会使自己进入“死胡同”日本人在遇到过失或疏忽时，首先就会想到道歉，以为这样就能够解决问题。尽管有时候，本身并没有错……比如说，在请求别人帮忙时，也会不停地说道：“对不起……”“不好意思……”当然，在美国有也有人经常会发出“Iamsorry……”、“Iapologize……”之类的话。但是，他们面对你这样谦恭的人的时候，往往会说：“道歉也于事无补呀。既然你觉得自己不对，那就作出补偿呀。你准备怎么补偿？”他们会变本加厉地争取更多的利益。这就对你非常不利了。有了什么过失，或给对手造成了麻烦，或有事请求别人时，不要只是低头道歉，而应该灵活地、在有限的范围内，尽力弥补。美国西南航空公司在美国航空界可谓“不老的传说”，其经营之道非常新颖。比如说，按照登记顺序入舱，可以自由入座，这些都是独到之处。空姐的服装也比较休闲，待客非常亲切。我曾经乘坐过这家航空公司的航班。当时，由于附近发生了龙卷风，航班要向后推迟很长时间，到了傍晚时分才起飞。我是办完事情准备从休斯敦飞回达拉斯的。在机场大厅里，已经挤满了人。结果，我们不得不等待了漫长的四个小时。本来从休斯敦到达达拉斯只需要40分钟时间，却被滞留了4个小时。终于到了飞机起飞的时间了，我才排队登机。也许是空姐们觉得是天气的原因才会晚点，并不是自己的错，所以在她们脸上，我丝毫看不到一点歉意的神情。“终于起飞了!”她们的表情依然很轻松。虽然，我觉得“这是在美国，没有办法”，但还是忍不住想寻找机会发泄一下心中的不满。飞机刚一离开地面，她们的行为就让我大吃一惊。其中的一名空姐把许多本来应该分给各位乘客作为快餐的花生米袋子放在了过道上。然后，对着麦克风说道：“嘿!花生米来了。坐在过道两旁的乘客请注意了，花生米袋子停下来的时候，请用手向后推一下，让它继续向后滑!要保证每位乘客都能吃到哟。大家不要不开心呀!”不是吧？花生米可是吃的东西呀。把吃的东西随意地放在过道上吗？……刚刚离开地面的飞机，机头向上爬升，这就使过道形成了一个斜坡。花生袋也自然不断地向后滑动。乘客毕竟是乘客，期间，当看到花生米袋子多次停了下来的时候，都听从了空姐们的吩咐，向后拨动了一下：“嘿，走啦!”整个机舱里的乘客融为了一体，一直笑声不断。我当时也坐在过道两侧，没有办法，也用手推了一下停下来的袋子。在这种情况下，美国的大人们也像小孩子一样兴奋起来。当花生米袋子传遍每一位乘客的时候，所有乘客一起拍手喝彩起来。飞机抵达后，当乘客们从飞机上下来的时候，许多乘客感谢道：“今天所乘坐的航班，是目前我所乘坐过的最快乐的一次。非常感谢。”“多亏了你们，才会把晚点四个小时的郁闷忘记得一干二净。谢谢你们。”也许是我想通了：是因为天气的原因才会晚点的，我不应该向航空公司抱怨吧。于是，我也微笑着对她们说了声“thankyou”。不知不觉之间，心中的愤怒已经烟消云散了。飞机出现晚点，这些空姐们想到的不是道歉，而是通过一种奇妙的方式来取悦乘客。当我看到许多乘客从飞机上下来的时候，微笑着向这些空姐们表示感谢，才终于明白：其实，美国人并不会胡乱地道歉。作为乘客也不会要求道歉。这的确是一次非常新鲜的见闻。当然，如果是日本的航空公司也出此一策的话，恐怕一定会招来一致的抗议。所以，还是放弃这种做法为妙。但是，一旦出现失误，恐怕道歉也不会令对方满意吧。所以干脆不要道歉，而去寻找机会以扭转局面。我业务特别繁忙的时候，要经常出差。在美国国内，经常是2天1夜；如果是奔波于日美之间，可能要3天1夜。这样一来，有时候往返可能会遇到同一个空姐。在返回的时候，那位空姐微笑着对我说：“啊，我们又见面了。你好吗？”下机时，她还会说：“明天还会见面吧，是吗？”虽然，可能会觉得过分的亲近，但我已经逐渐习惯于这种气氛。也许是我受美国文化的影响太深了吧。21如何在谈判中掌握主动权进行谈判之前，应该尽可能地收集好一切“可借助的力量”。只有这样，谈判一开始，自己才会处于有利的局面之中。那么，谈判中“可借助的力量”是由哪些因素决定的呢？进行商品买卖时，需求与供给的平衡状况就是重要的决定因素。对供给方来说，自己所提供的产品的需求量越大，对自己就越有利。对于商品生产者来说，如果能够生产出其他公司所不能生产的产品，或者与其他公司相比，能够准时地提供更为优质的产品，那么就对自己更为有利。同样道理，律师要向委托人提供高水平的法律服务，完成委托人的要求；送货员要保证物品完好、准时地运送至指定地点；餐厅要提供美味的菜肴，以及良好的就餐气氛等等。只有保证了这些，才能得到较好的评价，其需求量也会增大；需求量越大，在谈判时对自己就越有利。如果能够提供市场上的紧俏商品，那么当买家向你砍价时，你就可以从容地说：“如果不能答应我的条件，我不会卖给你。”对手恐怕只有答应你的要求。相反的，对于买家来说，需要拥有比其他人更多的购买资金。拥有购买实力的话，会对自己非常有利。与购买一台电脑相比，如果你要一下子购买100台电脑，就可以处于有利的局面。另外，还要多接触几个供给商，多一些选择，这也是“可借助的力量”。如果你手中只有一个供给商，那么当你必须买下他的产品或服务时，你就会变得非常被动。多一些选择非常重要。当对方态度强硬时，或突然提出过分的要求时，你可以果断回绝：“那好吧。我不买了。我从其他公司购买。”这种方式也是一个重要的“可借助的力量”。当然，也不能一概而论。谈判之前的“可借助的力量”并不一定会决定结果，要不然就没有进行谈判的必要了。与对手相比，即使实力不济，也有最大限度地争取目标的方法。本书的写作目的就是为了介绍这样的方法。实力不济，也可运用头脑和毅力迎接谈判，扭转局势，最终取得满意的结果。经常会有一些人觉得自己“局面被动”，便直接放弃了谈判。他们会劝告自己：“本次的交易，我们非常被动。我们只是一家中小企业，而对方却是一家大型企业。根本没有谈判的余地。”并因此一开始便放弃了谈判，觉得这样倒轻松一些。但是，不管面临怎样的局面，只要方法正确，都有可能得到满意的结果。在进行谈判时，最好忘记自己被动的局面。不管对自己如何不利，都要从容不迫地进行谈判。请使用本书中所讲到的谈判技巧，哪怕只能有一点的帮助，也会将交易向对自己有利的局面发生改变。在美国，当日本企业与戴尔电脑、沃尔玛公司、homedepot公司等大企业进行商业往来时，一般都是由对方先准备好对自己有利的合同，并要求日本企业全部接受。
我的事务所就曾接受过X公司的委托。X公司向美国的大企业Y公司提供电脑配件。其在日本的总部也只是一家骨干企业。但一开始，X公司就打算放弃与Y公司进行谈判。但是，为了慎重起见，X公司的负责人A先生在准备直接签字之前，找到了我。Y公司起草的合同果然全部是单方面对Y公司有利的内容。比如说：“Y公司向X公司所发出的订单，在X公司送货上门之前，可以随时取消。”这是绝对不能容忍的。X公司是根据Y公司下的订单才制作配件的，如果配件加工好之后，Y公司取消了订单的话，那就苦不堪言了。而且这些配件又不能改为其他用途。除此之外，还有另外两处，都是对X公司非常不利的条款。这三项条款是必须修改的。于是，为了我们的谈判“从高起点开始”，我们就连同其他一些不太重要的修改要求一起，向对方提出了要求：“共计10处需要修改。”当然，Y公司会予以反驳。不过，我们一直坚持不懈，在谈判中，对于其中的七处不是特别重要的修改内容，逐渐加以放弃。但是，对于其中“实难从命”的三处，经过一番努力，终于顺利地得以修改。看来，我们的“高起点”策略很有效。“对方是大型企业，所以一开始本打算放弃与他们进行谈判的。现在看来，还是应该尝试一下的。”X公司的负责人A先生对这一结果非常满意。第二章的要点(1)在谈判中，不要有不善于谈判的观念。当你忐忑不安时，你的对手同样会战战兢兢。这一点，即使是善于谈判的美国人也不例外。所以，不要有“逃跑”的念头，要从容地迎接谈判。(2)谈判是要面临风险的。所以不要担心谈判失败。即使失败了，就当作是成长的“学费”。(3)所谓谈判，是一种对等的游戏。即使对手看起来不及自己，也不能小看对手；相反的，即使对手看起来非常强大，也不应该唯对手马首是瞻。(4)你最应该优先考虑的，是你自己的谈判目的。没有必要总想着让对手原谅自己的失误，也没有必要专门向对手传达对自己不利的信息。尽可能地发挥自己可依赖的“力量”，尊重对手，以游戏的心态迎接谈判。(5)不要寄希望于对手能够“屈从于自己的价值观”。如果拘泥于自己的价值观，谈判就无法顺利进展。